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家居卖场里的商户 未来的路该怎么走脱离商场可能吗

时间:2019-10-24 12:02 来源:未知 作者:装修资讯网 阅读:次
看今年的建材家居市场景气指数,感觉大环境的遇冷问题并没有出现,建材家居卖场的销售额还在小幅上涨。
 
9月份,全国规模以上建材家居卖场9月销售额为981.4亿元,环比上涨21.57%,同比上涨7.08%。1-9月累计销售额为7251.5亿元,同比上涨4.65%。
但问题是,扣除水分,还有多少实打实的增长在里面?
 
即便是生意很不错的卖场,二八定律还是存在的,20%的大商赚了大部分钱,处于尾部的30%左右的小商会亏损,每年被淘汰的也就是这些。
 
站在不得意的群体来看,在卖场里做生意的前景并不美好,甚至很残酷。
 
我们能听到一些声音,认为卖场是收租队长,收了很多钱,利润非常高,但不管事,带不来什么客流量。但其实头部商家还是很赚的,走访过不少连锁,发现走性价比路线的品牌商家,客流量还是很不错的。
 
比如富森美2018年营收14.21亿元,归属于上市公司股东的净利润高达7.35亿元;2019上半年,营收7.82亿元,归属于上市公司股东的净利润4.05亿元,多么可观,很少有经销商或家居建材厂家能做到这个利润水平。
 
其它一些主流的家居卖场,情况差不多,比如红星美凯龙,今年上半年营收77.57亿元,归属于上市公司股东的净利润27.06亿元。2018年营收142.4亿元,而净利润也有44.8亿元。
 
其实,现在家居商场也在努力改变,要做流量中心,做惊奇队长,想办法导流,不光是做零售端、牵头进小区、发起联盟营销,而且还在跟房地产精装项目合作,牵头组织相关品类的商家做拎包入住方案。
 
毫不夸张地讲,单纯去卖场里拿店,想靠大卖场就把生意做起来,这种可能性是比较小的,至少不是我们想象的那么大。
 
当自己代理的品牌缺乏足够的号召力,一切都得靠自己去开源,那么,我建议你先解决客源问题,再去租店吧。
 
 
毫不客气地讲,对比以往,大多数家居卖场的客流量是在减少的, 一方面源自独立店的冲击,另一方面还有线上电商分流。
 
在这种环境下,还在卖场里开店的商户,赚钱逻辑必须改变。你面对客流量在减少,成本又在上涨,生意不可能觉得好做。
 
研究认为,破解问题的核心,还是在流量问题上,无论是新流量的获取,还是已有老客户流量的运营,说来说去还是流量问题。
 
假如你没有高超的获客能力,没法主动到卖场外把顾客引进来,主动引流这一关过不了,而你又拿不到卖场里的好位置,那么,你的生意估计就有很大的风险了,可能没有未来。同行都挤在一起,你又不出众,怎么赢。
 
当然,几乎所有卖场都是按照品类划分区域,有的品类划在不太受关注的区域里,客流量就要少一些,大家面临的情况都差不多,这时候,你要有超过同行的顾客接待能力才行。
 
假如这个品类所面临的整体客流一直都很少,那就要衡量租金是否划算了,有没有必须换地方开店。
 
有些家居品类,并不适合开在家居卖场里,主动来的顾客很少,这就得考验你的店外营销能力。
 
研究认为,假如你的主动获客能力很强,又能把口碑做好,那就不用花大钱到卖场里扎堆,完全可以找租金更便宜的小区或者普通写字楼。
 
现在有观点认为,未来有一种可能性是,专业的家居建材商场根本不需要那么多,取而代之的是综合体与购物中心,既能买家居建材,又能吃饭、买衣服、带孩子玩耍。
 
就像早些年的时候,有很多专门卖服装的商场,后来关得越来越多,大部分都被购物中心整合了。
 
 
研究发现,目前有一种独立的家居综合店,也叫家居集合店,独立开在一些社区或商圈里,不再跟家居卖场扎堆,面积可能几千平方米,既卖家具,也卖家饰、家居用品、家电等,比较综合。
 
一个店就是一个小型卖场,但它有自己的主题和特色,会按客厅、餐厅、卧室、书房等空间场景搭配,你可以买里面的一些产品,也可以成套全部买走。
 
比如三里屯Cabana,主打国外设计师的家具,同时还卖灯具、家饰等,按客厅、餐厅、书房、儿童房、露台、浴室陈列等模块划分空间,所销售的40多个品牌,都是代理的;平时还能办展览与举行论坛。
 
像这种模式的门店,去年以来多了起来,而且大多比较注重线上的评论,一开始就表现出了新经济品牌的特征。
 
还有像宜家,正筹备在中国开小型商场,大概8500平方米,两层,辐射一个商圈,重点关注95后的年轻消费群体需求,提供智能设备、影像等数字方案,依然是采用沉浸式场景展示家居产品。店里不用购物车,可以扫码购物,再选择是现场提货或等货上门,还能线上支付。
 
这就引出了下一个问题,家居建材商家脱离家居卖场,这种可能性有多大?研究邓超明认为,可能性是有,就像上面提到的,无论在哪里开店,关键问题都是流量,都要先做好其他获客、引流与成交的准备,不管在哪里开店都可能成功。但是家居卖场依然会扮演主流渠道之一,至少在可以预测的时期里,会保持这样。
 
比如到购物中心开店的,至少在万达、银泰城等很多购物中心里,都能看到家居店,大多是低频产品与高频产品一起卖,用高频带低频。
 
购物中心的客流量大一些,如果你的店里有大家经常需要的东西,就可能到你的店里买,比如家饰、家居日用品等。把客人吸引到店里之后,再考虑其它低频产品的销售机会。
 
还有就是写字楼里,也有开店的,开几千平方米都有。还有就是那种只有办公室,百平方米左右的,根本装不了样板间,也放不了几件产品,主要靠工具支持,用软件去呈现漂亮的效果。
 
如果客户要看实际的东西,可以拉到就近的工厂里去参观,或者跟其他商家共享展厅。这就脱离卖场了。
 
还有就是专门做网上生意的,这个做好了,客流量也不小,比如用公众号卖货、借助抖音快手卖货、天猫京东等等,但是,对推广能力要求非常高,难度比开实体店还要大,老一辈经销商没有这种本领,可能90后、95后会有新的表现。

责任编辑:装修资讯网

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